当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容
G点促销才是有效的促销
作者：彭正旺 时间：2010-4-6 字体：[大] [中] [小]
-
从事品牌策划这个行业，有一项重要的工作就是策划和参与每年的促销活动。终端促销是品牌工作支持销售工作的一个重要环节。可以说促销是每年都在做，每季都在做，甚至是每个月，每天都有不同的分公司在终端开展不同的促销活动。
促销能带给我们什么呢？或者说我们做促销能达到什么目的呢？无外乎这么几点：1、促进销售2、消化库存3、传播品牌，4、打击对手。随着商业的繁荣和社会经济的发展，促销方式已经达到了饱和的程度，想创新已经非常困难了。在我的心目中促销的效果是在逐渐减弱的，想达到传播品牌，打击对手的目的已经越来越困难了。现在的促销都是因为生意难做，商家迫不得已采取的一些让利活动。
每年的促销活动，虽然举行的时间不同，但内容也基本上相同了。我曾经把适合鞋行业促销的方案总结为十八类。现在有很多分公司都在采用，被他们戏称为“阿旺十八刀”。但当前市场上的竞争也是到了非常惨烈的程度，可以说用血淋淋这三个字来形容是一点都不为过。大家还是更喜欢采用最直接的降价或打折的促销，采取这种方式的后果就是大家都开始血拼价格战。我曾经在江苏做市场调研的时候，在同一条街上拍到红蜻蜓，蜘蛛王，意尔康三家品牌的新款凉鞋促销，采取的竟是低至50元，甚至降至20元，一双不剩等这种血拼价格战的方式。试想一下，如果奥康也在这条街上，如果我是奥康的销售经理，我会用什么方式去应对这种竞争呢？难道是把奥康的产品也降至全场十元起？这样做的后果，无疑损害的是自己的利益。
既然价格战不行，那有没有一种既能避免价格战，跟竞争对手差异化，又能产生轰动效应的促销方式呢？有。这就是：大事件营销。为什么这么说呢？因为大事件营销有以下几个特点。1、大事件嘛，是大家都关注的，2、有话题，有炒作点，也有传播性，3、品牌独有的，无复制性，跟竞争对手区隔开，4、通过制造大家都关注的噱头能触动消费者的兴奋点，让消费者兴奋起来，从而对品牌感兴趣，产生购买的欲望。具有这几点的促销才是我们需要的促销。这种促销我把他称做G点促销。
为什么叫G点促销呢？大家别笑。看您想到哪里去了。呵呵呵。其实您想的是对的，G点促销就是根据兴奋点来的，因为大家都知道每个女人都有自己的兴奋点，通过刺激这一点就可以迅速的产生兴奋，在生理学上把这个兴奋点叫G点。这是一重意思。另外，这种促销是一种组合型的促销，在英文里面是群组的单词是Group ，G点促销即是Group Promotion组合促销的意思。所以我把这种促销取名为G点促销。
日常生活中的G点促销也不鲜见。我把曾经参与和组织过的G点促销列举以下几例，和大家共享。
1、2008年奥运会前期的奥康2008年奥运营销工作。我们把奥运会前凉鞋上市的整个3-8月定名为奥运季。在整个奥运季期间，策划实施了一整套系统的阶段性促销和组合性促销活动。通过不断刺激大家都关注的奥运会这个热点，用奥运会产品供应商这个大的概念来吸引消费者关注奥康品牌，在提升消费者的认同感的同时，提升销售。而且鞋类供应商仅奥康一家，所以和竞争对手有效区隔开来。配合刘翔代言奥康和全国各大媒体的空中宣传支援，整个凉鞋季借助奥运这个大概念，销售取得了很大的提升。
2、颠覆性的推出量脚定鞋机，改变了传统的用脚试鞋的历史。只要在量脚定鞋机上放上自己的脚，定鞋机就可以测量出脚的三维立体尺寸，设计师顾客脚型的具体尺寸进行定制，就可以为顾客生产出最贴合脚型的鞋子。这种量脚定鞋的方式极大的满足了顾客舒适，定制的心理，强烈的刺激了顾客的消费欲望。通过在终端推广这种体验式的促销活动，加上媒体宣传和炒作，一时间，虽然定制的鞋子价格更高，终端店铺依然顾客盈门。
3、没有噱头的时候，制造噱头，吸引顾客进店。曾经在凉鞋竞争最激烈的夏季，为了应对竞争对手的价格战，我们还策划过一个“买奥康，送奥迪”的活动。具体活动就是顾客在奥康店内购买一件产品，就可以获得消费券一张。凭消费券上的号码，就可以参与奥康的全国送奥迪活动抽奖。这个活动有以下几个特点：一，有炒作点。买一双奥康鞋，就送一两奥迪车，这个价格落差是非常大，消费者会很好奇，也会怀疑，并进店去看看。2、奥康，奥迪；奥迪，奥康，这两个词读起来朗朗上口，易于传播。3、可以和竞争对手区隔开，促销活动起到差异化。4、奥迪TT是奥迪公司推出的一款新式女性车，夏季凉鞋促销也是以女士凉鞋为主，所以消费者性别上也很契合。5、提供消费者中奖机会，刺激消费者的中大奖心理，给她购买奥康产品的理由。6、为了让促销效果最大化，我们还针对竞争对手正在开展的让利活动，在终端配合此次活动也开展了适当的让利。这样一个组合的促销活动，可以说也是G点促销的一个典型的案例。
找准G点，拼命去促吧。
彭正旺，资深品牌管理人员，咨询师，培训师， 6年时尚行业和连锁专卖行业工作管理经验，曾先后在奥康集团负责过康龙休闲鞋全国品牌推广，奥康集团奥运营销推广，美丽佳人女鞋全国品牌推广，并开创连锁专卖店的新模式——美丽佳人私家鞋馆。现负责奥康集团高端女鞋品牌美丽佳人的包装和推广以及意大利休闲鞋品牌ValleVerde在中国的营销和推广。以深入的消费者洞察和品牌助力销售的推广理念打造品牌。联系邮箱：akpzw@163.com